小さい会社向けの営業力強化

2017年10月にて、高田佳昭さんからセミナーで教わった内容です。
今回は、自身の文章を挟みながら執筆しております♪

小さな地区のお話し (山根)


 今から100年前、田舎はもっと田舎でした。近年のように、コンビニなどあるはずもなく、近所の人と野菜を交換したり、自給自足な暮らしです。勿論、現在でも、お米を作ったり、畑で野菜を作ったりと、昔の文化は根強く継承されていますよね。
 小さな地区といった限られた人数で構成される集落の場合、地区の人たちとのつながりは、生活する上で大切になってきます。例えば、地区の人たちと共に、地区のゴミ拾いをしたり、昔から続くお祭りの準備をしたり、台風のときは公民館に集まったりと、ある意味、家族のようなものかもしれません。
 何が大切かというと、つながりあう人たちの『目線』が同じになるときがあるんです。年齢や立場を問わず、その集まりにいる人たちが、「昔から続く地区のお祭りを盛り上げよう」、「この地区の文化を外に発信していこう」などの『想い』を持っていることです。だからこそ、その集まりにいる全員が同じ目線を共有できるのだと思います。
 すると、相手≒自分という共同体感覚が生まれるからこそ、気軽に『仕事の依頼』があったりもするのかもしれません。


 しかし、それだけでは今後、さらに加速する少子高齢化の時代に、限界集落と呼ばれる地区が繁栄していくことは困難です。そのため、私たちの住む養父市でも、商工会様は積極的に外部の先生や、この地域の会社の社長さんを講師に迎えたりしながら、セミナーや講演会を開催してくださっています。
 こうした『学び』をまとめたり、考察することで、同じ地域の方や、同じような小さな地区の方たちの支援になればと思っております。また自身の予習・復習になったりもするので、一石二鳥かなと。

さて、前置きがとても長くなりましたが、ここからは髙田先生から教わったことを、軽くまとめておきました。

地方の小さい会社の営業について

高田先生より
 中小企業だから出来るやり方でやっていきましょう。「この人から買いたい」という関係性を築いていくことです。そうなると、価格じゃなくなります。その人から買うということが大切なので、大手やネットの価格.comなどは関係なくなるんです。
『今』は中小企業にとって、勝ちやすい要素は沢山あるので、それらを上手に使って営業をしていってください。

質疑応答のときにて (山根)
 こうやってセミナーなどに参加すると、参加者のみなさんとお話し出来たりと、とても楽しく学べますし、こうした時間がとても好きです。
しかし、会社に戻ったりすると、年齢の近い方があまりいなかったり、前向きな会話が少ないときなどもあったりで、どうしたら良くしていけるんでしょうか。

 

高田先生より
 それは、小さい会社も大きな会社も同じです。新しいことを提案しても前例が無いと言われて、却下されるところもあったりしますよ。まずは、小さな実績を一つ一つ作っていくこと。
すると、だんだん、先輩や周りの方たちから、わかってもらえるようになってきます。
体験させていくことです。成果があると人は文句を言いませんし、出来るってところを少しずつ見せていく。小さな成果を積み重ねていくことが、納得力になります。

 

営業スキルの基本

○ 有意識、有能型を目指してください。行動を数字(回数や比率)で把握すること。
○ 成果や営業を区切りで明確にする。(ステップの明確化)
※ 営業で継続して結果を出し続けるためには「守破離」の「守」を徹底的に繰り返してください。型が作れていないと安定的な成果を残すことは出来ません。

【守】とは「基本の型(目指す先輩営業社員の行動)を忠実に守り、繰り返し練習して100%身につけること」

【破】とは「身につけた型をベースに、自らの特性に合わせて工夫を凝らすこと」

【離】とは「基本型にとらわれず、自分流の型を作り出す」

地方の営業強化の3つのポイント

○ 育てる営業(農作型)
○ 接触頻度を増やす
○ ヒアリング力 (→ コミュニケーション力については山中先生の記事をどうぞ)

地方の小さな会社にとってのSNS

高田先生より
 「正しいことを、正しくやる」を発信していきましょう。SNSは大手にとっては非効率的です。一方で、小さな会社にとっては、効率的なので、勝ちやすいです。なぜなら、狭いところで勝てば良いからです。

 

ヒアリング力

○ 営業で話せない = 練習不足

高田先生より
 近所の方や友達となら、何でも気軽にお話ししたりしますよね。営業もつきつめると、これと同じで、ある程度のところまでは練習で到達できます。


# 人は共感を好みます。例えば、同じ中学校出身で、同じような消し機を観て育っていれば、そだけで人は仲間意識を持ったりもします。

<Point>
○ 人は聞くことよりも話す方を好みます
○ 他人からの説得よりも自分の言葉で説得する方を好みます
○ 他人から聞いた話よりも自分が話したことをより強く覚えています

営業におけるSPIN法

○ 営業において、相手の全体の状況を知っていきます。

(1) 状況質問(10%)
→ 顧客の現状を認識 (相手の事をよく知ろう)

(2) 問題質問(10%)
→ 潜在ニーズの明確化 (現状の不満を聞き出そう)

(3) 示唆質問(40%)
→ 問題の重要性認識 (将来の影響に気づかせる) (暗い質問)

(4) 解決質問(40%)
→ ニーズの顕在化、あるべき姿のイメージ(そうなったら良いのか) (明るい質問)
最後に、その解決法を “相手” に言わせるで、ゴールです。

イベントを企画する際

○ 人が集まれば何かが生まれます。
○ イベント企画する際は、どんな人が来てほしいのかをしっかりと考えてください。

○ ゆるーくつながって、種が見つかれば深く。

*弱い結びつきのネットワーク (単なる知り合い、1年に1回会うくらい)
→ 新たな情報源となりうる (多様な情報入手)
→ 情報の伝達効率がシンプル
新たな強いつながりとの架け橋となる

*強い結びつきのネットワーク (身内、家族、組織、コミュニティ)
→ 新たな情報が入りにくい (情報が画一敵になる)
→ 情報の伝達効率が低下
→ 閉鎖的になる

(例) 大工さんが教える夏休みの親子の木工教室
→ これは凄く人が集まります。なぜなら、親は子供の経験を増やさしてあげられますし、子供さんは宿題も終わらせられますから。つまり、「人のこれがクリア出来たら嬉しい」が組み合わさっているんですよね。(高田先生)

高田先生より
 極論、誰一人イベントに来なくても、自分一人でも楽しいなら、その時点で勝ちです。本人がワクワクしながら考えないと、来る人たちもワクワクしないでしょ。
今の状況で出来ないとかは無視して、イベントを考えるときは、思いつきでやりたいことを挙げていきましょう。
イチから考えるのが大変なら、他の同業さんなどを参考にしたら良いですよ。

 

まとめ

できること、
できそうなことを、
一つ一つやっていこう

おわりに

高田先生、
このセミナーに一参加した同じ地域の皆さん、
会場の準備をしてくださったスタッフさん、
これまでお会いした皆さん、
この日も、ありがとうございました。


[主催] 養父市商工会
[セミナー] 工務店向け営業力強化セミナー
[場所] 養父市商工会
[日時] 2017年10月
[講師] 高田佳昭 先生

[まとめノート執筆] Kyamane
2017/12/10/Sun
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